战略营销方案(战略客户有哪些)
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2023-11-21
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1. 战略营销方案,战略客户有哪些?
战略客户就是对己方长期发展至关重要,对全局起决定性的客户。也包括经过市场调查、预测、分析,具有发展潜力,会成为竞争对手的突破对象的客户。
战略客户也可以说是大客户营销,这类客户又被称为重点客户、主要客户,有两个方面的含义:
其一指客户范围大,客户不仅包括普通的消费者,还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商;
其二指客户的价值大小,不同的客户对企业的利润贡献差异很大,20%的大客户贡献了企业80%的利润,因此,企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。
在大客户营销战略中的大客户是指后者,是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户,主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。
2. 什么是社群营销?
社群营销的本质:转化和裂变
社群,以人为核心的思维模式,跟传统的销售的企业视角和产品视角不同。
社群是形成一致价值观和利益共同体,满足个体体验和精神需求;是一群有共同价值观和亚文化的群体,基于信任和共识,被某类互联网产品满足需求的群体;由用户自己主导的商业形态,可以获得高价值,降低交易成本。
社群是互联网营销转化和裂变的解决方案亚文化是核心驱动,商业模式是推动力;
场景可以从根本上激发购买,形成刚需和流量;内容产生有效链接+社群是整个链条的驱动力量。
流量沉淀、运营、转化和裂变,短期内聚集种子用户进行消费者裂变;
社群运营7个法则:第1个法则:打造超级IP
第2个法则:形成亚文化和共同价值观
第3个法则:场景化塑造
第4个法则:内容输出(你的产品是什么?产品组合和生态是什么)
第5个法则:持续运营
第6个法则:转化和裂变
第7个法则:社群管理及运营
传统营销时代,一媒体和广告位核心;PC时代,以互联网和数据为核心进行连接,找到用户;
社群营销是以移动互联网技术为载体,以人为中心,真正实现以人为中心的互动和连接。
社群打造和社群经济,最终形成了互联网企业的三个阶段的闭环:由粉丝到超级用户;由超级用户到生态的建立;最后是形成平台。实际上就是社群重构了互联网的生态和价值。
观点:深知精准营销创始人、CEO 蒋军2019,为企业量身定制年度顾问服务。
互联网营销是一项大工程,系统而庞杂,蒋老师在2019年,征集3家对互联网转型升级有烈需求的中小企业或者创业型小微企业(具备一定的产品、团队及资源基础),由蒋老师亲自担任企业品牌营销及互联网战略转型升级顾问,辅导企业的品牌营销及互联网营销升级落地!
新书《互联网精准营销》3月15日正式出版,预定私信,预计3月底发货!
3. 企业营销战略和销售模式的关系?
谢谢老罗老师的邀请,这个问题对于干销售的我来说太大了。
我就根据我的经验,从销售的角度说一说非专业人士的看法。
产品定位决定目标客户群体拿我销售的CRM产品来说,我们美特CRM产品定位就是帮助企业全面管理、随需应变。
我的目标客户群就是需要用一套软件管售前、售中、售后,目的是将企业经营的核心业务流程信息化,建立以客户为中心的企业经营战略。
即使目前只应用在一个环节上,以后也是有全业务流推广的需求,而不是每个环节都要找一套系统,形成信息孤岛。
我们的客户群体就是站在公司全局考虑问题的一些人,是把CRM作为企业经营战略来考虑的。
我们接触的这些人的职位比较高,如企业老板、营销VP、技术VP、运营老总、职能部门的老大等中高级管理人员。
与之对应的市场上其他的CRM产品有定位提高市场营销效果转化的、有定位提升销售业绩的、还有定位客户服务的,作为一个效果工具。
他们的客户群体接触的人就是市场经理、销售经理、客服经理这些初、中级管理人员。
客户群体决定市场营销战略你的客户群体关心的问题,正是你的产品存在的意义,那你的市场营销战略就应该给这些人传递第一印象。
还拿美特CRM举例,我们的市场营销战略就要围绕全面管理,随需应变,给客户传递第一印象。
他们接收到的信息形成的第一印象就应该是企业全面管理找美特、需求多变找美特。
这些人接受信息的渠道有哪些,就是我们市场该去哪些渠道传播战略就对了。
像定位提升销售业绩的,客服轻松不加班的那些产品就围绕简单、快捷、便宜给客户传递第一印象。
他们接收到的信息形成的第一印象就应该是,不费事,花钱少,小工具,那找着厂商就对了。
市场营销战略决定销售模式不同的客户群体采取不同的市场营销战略;
不同的市场营销战略需要不同的销售模式;
不同的销售模式需要不同的销售组织结构;
不同的销售组织结构需要不同的销售人员。
还拿美特CRM举例,我们的客户群接触的都是中高级管理人员,考虑问题都是企业发展,运营层面的。
这样的项目金额偏大、决策层次复杂、采购周期偏长,肯定需要老炮,经验丰富、组织协调资源能力强、知识结构能跟的上的销售人员,这样的销售人员成本肯定也高。
这种销售模式你光靠勤奋,一天扫三栋楼,根本就没有意义,见不到中高层传递出去的价值,前台说你讲天书呢,销售经理说你的太复杂,就是见到中高层你也得经过反复沟通,知道痛点能对症下药,才有用。
像定位提升销售业绩的,客服轻松不加班的那些产品,初、中层面的管理人员考虑的都是少花部门预算、少花时间上手、没有销售人员自己看说明书都能明白才好呢。
这种项目金额小、决策简单、采购迅速,要的就是很傻很天真、又猛又持久的销售人员,这样的销售模式就是靠不断的补充新鲜血液,不断的更新换代。
你找一堆老炮,扫楼他不去,见到客户讲晕了,钱要多了预算过不了,要少了还不够老炮工资。
我啥也不懂,就是瞎嘚嘚不管改市场营销战略,还是改销售模式都无异于重开一家公司,产品定位、人员结构全都跟着变。
为啥微信不是QQ团队的人做出来的?
为啥英雄联盟做不出来王者荣耀?
为啥诺基亚倒了,苹果起来了?
就是没那基因。
4. 企业经营策略和什么有关?
1 市场营销战略与企业战略的传统关系传统的观念认为,市场营销策略只是企业战略的一部分,大多数的营销战略都是根据企业的总体战略来制定的,也就是说,先有了企业的整体战略才有市场营销战略。2 市场营销战略与企业战略的现代关系随着市场营销战略在企业实现目标的过程中起到越来越大的作用,市场营销战略已经逐步挣脱了企业总体战略对其的制约和主导。从战略制定方向上已经从以前的自上而下变成了自下而上,形成了新型的逆向关系。5. 简述目标市场的三种营销战略?
企业目标市场战略包括:
1、无差异性战略。不进行市场细分,把整个市场作为一个大的目标市场,用一种产品,统一的营销组合策略对待整个市场。该模式具有成本经济性的优点。但对大多数产品并不合适
2、差异性营销战略。是在目标市场细分的基础上,根据企业的资源和营销实力选择部分细分市场作为目标市场,并为各目标市场制定不同的市场营销组合策略。 优点是可以有针对性满足具有不同特征的顾客群的需求,但将导致市场营销费用大幅度增加
3、集中性市场战略。在细分市场的基础上,仅选择一个或少数几个细分市场作为目标市场,力求在少数较少的市场上得到较大的市场份额。优点是适合资源薄弱的小企业,但具有较大的集中风险。
6. 目标市场的营销策略?
1)无差异性营销战略:指企业把整体市场看做一个大目标市场,不进行细分,用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。
(2)差异性营销战略:把整个市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场后,然后根据企业的资源及营销实力,分割为各个细分市场制定不同的市场营销组合。
(3)集中性营销战略:是指将整个市场分割为若干细分市场后,只选择其中一个或少数细分市场为目标市场,开发相应的市场营销组合,实行集中营销。
7. 什么是差异化战略?
根据SWOT分析法,不同企业,具体不同的企业优势、劣势,处于不同的环境之中,企业采取的的发展战略各不相同,如:规模化战略\领先型战略\低成本战略\差异化战略等;所谓差异化战略是指:当企业具有某项(些)技术优势、但不具有规模化市场营销优势和低成本优势的条件下,通过技术优势实现产品、营销手段、客户的定位不同,聚焦于专心服务于某类客户群的需求,实现企业生存与做精做专做强的目标,企业发展目标的这一定位,称为差异化战略;通常情况下,通过差异化,可以增加产品的附加价值,更能提高客户的满意度,从而实现“产量不太、价值更高、企业盈利性更好”的目标。
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1. 战略营销方案,战略客户有哪些?
战略客户就是对己方长期发展至关重要,对全局起决定性的客户。也包括经过市场调查、预测、分析,具有发展潜力,会成为竞争对手的突破对象的客户。
战略客户也可以说是大客户营销,这类客户又被称为重点客户、主要客户,有两个方面的含义:
其一指客户范围大,客户不仅包括普通的消费者,还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商;
其二指客户的价值大小,不同的客户对企业的利润贡献差异很大,20%的大客户贡献了企业80%的利润,因此,企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。
在大客户营销战略中的大客户是指后者,是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户,主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。
2. 什么是社群营销?
社群营销的本质:转化和裂变
社群,以人为核心的思维模式,跟传统的销售的企业视角和产品视角不同。
社群是形成一致价值观和利益共同体,满足个体体验和精神需求;是一群有共同价值观和亚文化的群体,基于信任和共识,被某类互联网产品满足需求的群体;由用户自己主导的商业形态,可以获得高价值,降低交易成本。
社群是互联网营销转化和裂变的解决方案亚文化是核心驱动,商业模式是推动力;
场景可以从根本上激发购买,形成刚需和流量;内容产生有效链接+社群是整个链条的驱动力量。
流量沉淀、运营、转化和裂变,短期内聚集种子用户进行消费者裂变;
社群运营7个法则:第1个法则:打造超级IP
第2个法则:形成亚文化和共同价值观
第3个法则:场景化塑造
第4个法则:内容输出(你的产品是什么?产品组合和生态是什么)
第5个法则:持续运营
第6个法则:转化和裂变
第7个法则:社群管理及运营
传统营销时代,一媒体和广告位核心;PC时代,以互联网和数据为核心进行连接,找到用户;
社群营销是以移动互联网技术为载体,以人为中心,真正实现以人为中心的互动和连接。
社群打造和社群经济,最终形成了互联网企业的三个阶段的闭环:由粉丝到超级用户;由超级用户到生态的建立;最后是形成平台。实际上就是社群重构了互联网的生态和价值。
观点:深知精准营销创始人、CEO 蒋军2019,为企业量身定制年度顾问服务。
互联网营销是一项大工程,系统而庞杂,蒋老师在2019年,征集3家对互联网转型升级有烈需求的中小企业或者创业型小微企业(具备一定的产品、团队及资源基础),由蒋老师亲自担任企业品牌营销及互联网战略转型升级顾问,辅导企业的品牌营销及互联网营销升级落地!
新书《互联网精准营销》3月15日正式出版,预定私信,预计3月底发货!
3. 企业营销战略和销售模式的关系?
谢谢老罗老师的邀请,这个问题对于干销售的我来说太大了。
我就根据我的经验,从销售的角度说一说非专业人士的看法。
产品定位决定目标客户群体拿我销售的CRM产品来说,我们美特CRM产品定位就是帮助企业全面管理、随需应变。
我的目标客户群就是需要用一套软件管售前、售中、售后,目的是将企业经营的核心业务流程信息化,建立以客户为中心的企业经营战略。
即使目前只应用在一个环节上,以后也是有全业务流推广的需求,而不是每个环节都要找一套系统,形成信息孤岛。
我们的客户群体就是站在公司全局考虑问题的一些人,是把CRM作为企业经营战略来考虑的。
我们接触的这些人的职位比较高,如企业老板、营销VP、技术VP、运营老总、职能部门的老大等中高级管理人员。
与之对应的市场上其他的CRM产品有定位提高市场营销效果转化的、有定位提升销售业绩的、还有定位客户服务的,作为一个效果工具。
他们的客户群体接触的人就是市场经理、销售经理、客服经理这些初、中级管理人员。
客户群体决定市场营销战略你的客户群体关心的问题,正是你的产品存在的意义,那你的市场营销战略就应该给这些人传递第一印象。
还拿美特CRM举例,我们的市场营销战略就要围绕全面管理,随需应变,给客户传递第一印象。
他们接收到的信息形成的第一印象就应该是企业全面管理找美特、需求多变找美特。
这些人接受信息的渠道有哪些,就是我们市场该去哪些渠道传播战略就对了。
像定位提升销售业绩的,客服轻松不加班的那些产品就围绕简单、快捷、便宜给客户传递第一印象。
他们接收到的信息形成的第一印象就应该是,不费事,花钱少,小工具,那找着厂商就对了。
市场营销战略决定销售模式不同的客户群体采取不同的市场营销战略;
不同的市场营销战略需要不同的销售模式;
不同的销售模式需要不同的销售组织结构;
不同的销售组织结构需要不同的销售人员。
还拿美特CRM举例,我们的客户群接触的都是中高级管理人员,考虑问题都是企业发展,运营层面的。
这样的项目金额偏大、决策层次复杂、采购周期偏长,肯定需要老炮,经验丰富、组织协调资源能力强、知识结构能跟的上的销售人员,这样的销售人员成本肯定也高。
这种销售模式你光靠勤奋,一天扫三栋楼,根本就没有意义,见不到中高层传递出去的价值,前台说你讲天书呢,销售经理说你的太复杂,就是见到中高层你也得经过反复沟通,知道痛点能对症下药,才有用。
像定位提升销售业绩的,客服轻松不加班的那些产品,初、中层面的管理人员考虑的都是少花部门预算、少花时间上手、没有销售人员自己看说明书都能明白才好呢。
这种项目金额小、决策简单、采购迅速,要的就是很傻很天真、又猛又持久的销售人员,这样的销售模式就是靠不断的补充新鲜血液,不断的更新换代。
你找一堆老炮,扫楼他不去,见到客户讲晕了,钱要多了预算过不了,要少了还不够老炮工资。
我啥也不懂,就是瞎嘚嘚不管改市场营销战略,还是改销售模式都无异于重开一家公司,产品定位、人员结构全都跟着变。
为啥微信不是QQ团队的人做出来的?
为啥英雄联盟做不出来王者荣耀?
为啥诺基亚倒了,苹果起来了?
就是没那基因。
4. 企业经营策略和什么有关?
1 市场营销战略与企业战略的传统关系传统的观念认为,市场营销策略只是企业战略的一部分,大多数的营销战略都是根据企业的总体战略来制定的,也就是说,先有了企业的整体战略才有市场营销战略。2 市场营销战略与企业战略的现代关系随着市场营销战略在企业实现目标的过程中起到越来越大的作用,市场营销战略已经逐步挣脱了企业总体战略对其的制约和主导。从战略制定方向上已经从以前的自上而下变成了自下而上,形成了新型的逆向关系。5. 简述目标市场的三种营销战略?
企业目标市场战略包括:
1、无差异性战略。不进行市场细分,把整个市场作为一个大的目标市场,用一种产品,统一的营销组合策略对待整个市场。该模式具有成本经济性的优点。但对大多数产品并不合适
2、差异性营销战略。是在目标市场细分的基础上,根据企业的资源和营销实力选择部分细分市场作为目标市场,并为各目标市场制定不同的市场营销组合策略。 优点是可以有针对性满足具有不同特征的顾客群的需求,但将导致市场营销费用大幅度增加
3、集中性市场战略。在细分市场的基础上,仅选择一个或少数几个细分市场作为目标市场,力求在少数较少的市场上得到较大的市场份额。优点是适合资源薄弱的小企业,但具有较大的集中风险。
6. 目标市场的营销策略?
1)无差异性营销战略:指企业把整体市场看做一个大目标市场,不进行细分,用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。
(2)差异性营销战略:把整个市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场后,然后根据企业的资源及营销实力,分割为各个细分市场制定不同的市场营销组合。
(3)集中性营销战略:是指将整个市场分割为若干细分市场后,只选择其中一个或少数细分市场为目标市场,开发相应的市场营销组合,实行集中营销。
7. 什么是差异化战略?
根据SWOT分析法,不同企业,具体不同的企业优势、劣势,处于不同的环境之中,企业采取的的发展战略各不相同,如:规模化战略\领先型战略\低成本战略\差异化战略等;所谓差异化战略是指:当企业具有某项(些)技术优势、但不具有规模化市场营销优势和低成本优势的条件下,通过技术优势实现产品、营销手段、客户的定位不同,聚焦于专心服务于某类客户群的需求,实现企业生存与做精做专做强的目标,企业发展目标的这一定位,称为差异化战略;通常情况下,通过差异化,可以增加产品的附加价值,更能提高客户的满意度,从而实现“产量不太、价值更高、企业盈利性更好”的目标。
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